社区团购的火,会燃烧和跳动多久?

2018-12-13 21:26| 发布者: 落落ゞ、| 查看: 259| 评论: 0

摘要ios微信抢红包: 作者:甘文斗,个人微信:gunian86关注产品和价值的交叉点,做时间的朋友微信公众号:蓝社区全文共10010字4图,阅读超过20分钟————/BEGIN/————已经很少有人知道拉手网了。很多人知道葛优,而葛优代言的拉手 ...

作者:甘文斗,个人微信:gunian86

关注产品和价值的交叉点,做时间的朋友

微信公众号:蓝社区

全文共 10010 字 4 图,阅读超过 20 分钟


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已经很少有人知道拉手网了。


很多人知道葛优,而葛优代言的拉手网,曾经盛极一时——那时候是2011年,只不过,这已经是7年前的事了。


2010年,全国各地一下涌现出4000多家团购网站,史称千团大战。


而拉手网,正是8年前这场人头涌动的团购大战中,当红炸子鸡。


风云变幻,地平线一天天落下,直到新的朝阳又冉冉升起…


时间跳到8年后今天,千团大战早已结束,而在千团大战里爬出来的美团,在2018年秋天上市了。


时间跳动到8年后的18年8月,夏天依然很热,团购界据说有超过8家公司获得了融资;只是,这一次不再是单纯的团购,而是加上了社区,叫 社区团购 这个新的赛道。


邻邻壹、呆萝卜、你我您、十荟团、食享会…一大堆新鲜的社区团购公司在一个月内纷纷冒出,并宣布获得亿级融资。


这其中,不乏巨头的影子;比如腾讯投资的每日优鲜,不久就在石家庄宣布上线社区团购。竟然,还有美团系的松鼠拼拼,阿里系的盒社群…


不同的融资,相同的是:他们似乎都是从生鲜这个领域切入。


8年后的夏天,团购的生意仿佛像夏天正午的公路一样灼热,这一幕,仿佛又回到当年千团大战前夜。


只是这一次,社区团购的火,会燃烧和跳动多久?社区团购是怎么回事?未来会如何?


为了解开这些问题,本文试图从下面几个点来讨论和回答:


1. 社区团购是什么?它诞生的背景是怎样的?


2. 一夜之间,为什么社区团购和生鲜会变成资本的宠儿,它的价值点在哪里?


3. 社区团购存在的问题有哪些? 它的壁垒和核心竞争力在哪里?


4. 基于社区团购,未来几年社区团购和ios微信抢红包的发展动态会走向哪里?


5. 从社区团购畅想和延伸,一种更好的团购模式或者ios微信抢红包模式是怎么样的?


一、社区团购的背景是怎样的?


社区团购是什么?它诞生的背景是怎样的?


我们先来讨论下:社区团购的诞生背景有哪些因素?社区团购是什么?


还记得拼多多刚上市的时候,网页上赫然弹出的口号是:3亿人都在拼多多。


这个数字当时吓了很多人一跳。


在淘宝和京东主导的ios微信抢红包围城和眼皮底下,拼多多硬是杀出了一条血路;通过瞄准并满足广大被忽略的五环外人群,再通过将微信社交红利砍价到极致,实现了3年则上市。


这个夏天,当人们还在桌子上热门的讨论和转发:拼多多和京东上乌江榨菜的热销,到底是消费升级和消费降级的时候,社区团购的赛道已经灼热起来。


这一次,社区团购在拼多多的启发和眼皮底下,在它难以满足和覆盖的生鲜领域咬开一道口,围绕着二三四线城市社区里的主力人群和居民,进行分发和发货。


记得有位日本作家说过:“物品即自我投射”。


你买任何东西,其实都是自我意识、心理需求、生活价值观在物品上的一种投射。


深感认同。


这几年,在社交媒体上,喜茶、丧茶、答案茶、一点点、伏牛堂等网红品牌纷纷冒出。


70后与90后,90后与00后,消费费分群,消费分级的现象也越来越多。


这个时代已经不缺货,也不缺购买东西的渠道。


缺的是什么?


实际上,在二三四线小区居民里,在各种房贷车贷和现金贷的压力下,人们更多缺的是口袋里流动的现金;缺的是高性价比和物美价廉,缺的是更好更优惠的货,还有买到这些货更好更快的渠道。


广大的人民群众,对高性价比,对实惠与物美价廉的追求,从来没有停止。


而高性价比与社交化,似乎已经是新晋ios微信抢红包的标配。


而社区团购,将性价比与社交,一一满足。


在这样的背景和因素下,社区团购诞生了。



那,社区团购到底是什么?


在湖南长沙,社区团购热烈时,有一天,你也许很容易被身边的邻居朋友拉进微信群买水果。


社区团购,实际场景就是:


基于线下真实的小区,通过微信群进行开团预售,把同一个小区人群需求统一凑团集起,通过微信支付后,再统一发货然后到社区门口统一自提的一种购物方式。


当然,团购的不仅仅是生鲜水果,还有食品、日用品,甚至居家用品等。


从本质上来说:社区团购是一种基于真实LBS小区,由c端驱动B端(即由消费者端驱动供应端)的ios微信抢红包渠道。


创新有两种:一种是技术创新,一种是模式创新。


而从创新上来说,社区团购是一种ios微信抢红包渠道和模式的微创新。


社区团购是技术创新吗?


显然不是。


目前,社区团购参与的门槛其实不高,不需要特别高深的技术,主力人群就是社区里的宝妈和团长,还有给团长统一供货和配送支持的社区团购公司。


所以,严格来说,社区团购实际是一种模式的微创新。


相比其他ios微信抢红包渠道,它通常用到的3个标配工具是:微信群、小程序、微信支付。


本质上,当下社区团购是寄居于微信生态下的一种ios微信抢红包渠道,也许有一天可以独立出来做自己的 APP。


其实,团长既是小区里的销售者,也是消费者,是基于真实地理位置上近的社区进行,所以社区团购是基于信任和情感建立的购物场景,是有温度的。


货坏了,很容易损伤邻里关系。


实际上,社区团购比货更重要的可能不是货,是货背后的感情和微信群。



那么,社区团购能持续多久?它背后的价值支撑在哪里?


二、社区团购的价值点在哪?


一夜之间,为什么社区团购和生鲜会变成资本的宠儿,价值点在哪里?


要看一件事能持续多久,先问它解决什么问题?价值点在哪里?


我们先来讨论下:社区团购和传统团购,社区团购和传统ios微信抢红包都有什么区别呢?


1. 传统团购


先来说说团购:


团购的出发点,原本是商家希望通过给出一个比正常更低的价格,吸引大量顾客快速带来人气和销量;而顾客也能够享受比正常购买更低的折扣价。


目前的团购平台和形式,一般分成两种:


一种是商家直接给出促销价格,然后消费者在团购页面直接购买完成消费,以美团和聚划算为代表。


优点是消费者购买和参与门槛很低,直接购买甚至不需要预约;商家很容易在短期内通过团购低价回笼资金。


但缺点也很明显:


比如:商家原本是希望低价吸引人气到店,现在是顾客已经到店了再直接享受低价而非正常价。


等于是:商家并没有因为低价从而吸引大量顾客到店,反而经常是凭空让利给了已经到店的顾客,并且还要给到团购网站不低的扣点。


长久以往,平台上商家变成了相互竞争比价,比谁价格更低,造成商家利润越来越低,经营成本越来越高。


而消费者因为团购和商家成本的上升,往往享受的服务质量越来越低,有时候价格并没有比原价更低多少。


长此以往,消费者对团购平台和商家信任越来越低。


另外一种团购形式是:商家也给出促销团购价,但消费者需要拼团的动作。


不同于直接给一口价的传统团购模式,而是通过拼团的形式,需要把购买链接分享给好友进行拼团,拼团人数成功再发货从而正式完成购买。


这种团购形式以刚上市的拼多多为代表。


本质上来讲,拼团团购形式,是偏预售模式,它对消费者的参与门槛比直接团购形式更高,但趣味性也更强一点:


商家可以通过拼团,把散落在全国各地城市的消费者收集起来,再进行统一发货。消费者可以发动好友,也可以和陌生人进行拼团,快速带起平台和商家流量,购买人群集多了则可以以量大降低商品价格。


这个模式有一定的创新和社交互动性。


但缺点也很明显,除了拼团低价造成的收到的产品一般比较廉价,同时顾客在线上是看不到商家,信任成本增加。


而且,先拼再发货,无形中增加购买时间和门槛,消费者散落在全国各地,并没有降低物流成本和等待时间。


随着拼团后期发展,消费者反而会觉得还不如直接团购下单方便。


而目前社区团购的团购方式呢?


一般是,团购公司直接在微信小程序上,给出一个较低的价格和商品链接,然后由团长扔到微信群进行团购价直接在规定时间内:预售并自提,不需拼团动作,互动和咨询是在微信群。


  • 获客成本上来说,社区团购通过团长建立的社区微信群和邻里关系直接进行获客和互动,比传统团购网站有一定的获客成本优势。但比拼团网站又操作更简单。


  • 购买方式上,不需要拼团,通过微信群里的团购页面直接购买,相对简单方便。


  • 物流成本上,通过微信群预售方式可以先收集起小区用户的需求,凑成一个大的订单后,再统一朝一个小区地址发货,物流成本上会更优。


看起来,社区团购相比传统团购和拼团团购,理想模型上,更具有获客成本和物流的优势。



2. 社区团购


那社区团购和传统ios微信抢红包平台相比,又具有什么区别和优势呢?


首先在获客成本上:


传统ios微信抢红包一般是通过搜索和购买流量广告来获客,而随着近几年线上流量排名和流量成本的水涨船高,大批商家开始出逃,乃至出现了拼多多这种通过利用微信分享裂变,快速获客和崛起的新ios微信抢红包平台。


然而,当下事物的发展越来越快,也许受到拼多多快速崛起的启发,有了社区团购开启了融资模式。


获客上:


社区团购利用散布在各个城市和小区的宝妈先建立起微信群,然后直接在微信群里完成咨询、互动、讨论,最终通过小程序链接下单。


看起来,社区团购的获客成本是比较低的,主要由几乎0成本的宝妈带动。


货品价格上:


传统ios微信抢红包一般是通过搜索商品,然后进行货架式的比价,再决定购买,这很容易造成大量商家沉在底部默默无闻,甚至相互比价。


而随着流量成本的水涨船高,消费者最终买到东西的价格相对实体店并不低,甚至更高。


而拼多多主要通过低价拼团,价格上看起来有优惠,但随之而来的是平台上商品质量和品牌知名度较低。


而社区团购,通过集中预售再由产地或者本地仓统一发货再自提的方式,价格和质量确实可以做到拥有平衡和高性价比。


购买方式上:


传统ios微信抢红包主要就是主动去搜索,面对名目繁多的商品,消费者可以有很多选择,但同时也缺乏了参考和建议。


而拼多多主要是拼团,很多时候想要享受低价,需要转发给朋友,门槛其实比较高。


而美团主要是直接给出低价,而社区团购,直接在微信群里进行咨询和购买;相对来说,互动性和及时反馈比较强,购买方式上比较简单。


物流成本上:


传统ios微信抢红包主要是在下单后,通过快递物流配送和发货,每个客单价配送履约成本其实是比较高的。


这一点,拼多多也是在拼团完成后,由快递物流根据每个订单地址发往不同的地址,物流成本其实也不低。


而社区ios微信抢红包,由于一个开团预售,可以凑集起一个大的订单再朝一个小区地址统一发货,无形中降低物流成本,这点有较明显优势。


资金方面:


由于社区团购是通过先下单付款进行预售的方式,商家拿到款项再统一进行发货,先有确定性需求再准备确定性的货,这点上是可以大大降低资金风险和库存周转风险。


而传统ios微信抢红包,一般都是先有确定的货,再围绕寻找不确定的顾客进行售卖,实际上资金和库存风险比较大。


人工成本上:


传统ios微信抢红包主要是雇佣专门的运营和客服进行售前售后咨询,而社区团购主要是发动散落在各个社区里的兼职宝妈,以社区合伙人的形式,不是付工资的雇佣形式,相比起来,人力成本几乎为0。


综上,社区团购作为一种新的ios微信抢红包渠道,在获客成本、物流成本、人工成本、资金成本、价格成本上,都有一定的优势。


而最根本的是:社区团购是先有确定性的需求,再准备确定性的货;而传统ios微信抢红包,是先有确定性的货和库存,再寻找不确定性的顾客,天然成本更低。


所以,回到前面看,不难理解,社区团购为什么可以短期内获得大量资本青睐。


社区团购作为一种ios微信抢红包渠道的创新,之所以发热,是有它一定的价值。


但是,这种依赖微信群进行分发的购物形式,会持续很久吗?社区团购存在哪些风险和问题?


三、社区团购的核心竞争力是?


社区团购存在的问题有哪些? 它的壁垒和核心竞争力在哪里?


这个世界并不存在绝对完美的事物,上帝在为你打开一扇窗的时候,也可能为你关闭了另一扇窗。


传统ios微信抢红包和新兴社交ios微信抢红包,有很多优势,但也缺点明显;而社区团购这个事物,也不能例外。


社区团购的弊端和壁垒在哪里呢?


(1)社区团购只是一种ios微信抢红包渠道和模式的微创新。而渠道的价值,在今天销售渠道丰富的背景下,并非像技术创新那样很容易形成核心竞争力和壁垒。


作为模式创新和微创新,往往意味着,这个行业进入门槛并不高,壁垒比较低,参与的人和模仿的人可能非常多,竞争可能很剧烈。而社区ios微信抢红包本质上是一个ios微信抢红包渠道,一个卖货渠道。


以前零售业有句话:叫渠道为王。


而如今,ios微信抢红包平台遍地开花,渠道实在太多;而且,渠道的价值在今天并不像以前那么突出。


本质上,沃尔玛是卖货渠道,淘宝也是渠道,京东是渠道,拼多多是渠道,微信小程序是渠道,就连线下的小卖部和全家超市,这些都是卖货的渠道。


而这些渠道有一个共同特点——就是他们几乎不生产货品,他们只是把各种厂家和品牌的货品聚合起来,本质上可以看做是货品的搬运工,赚的要么是入场费,或者是流量分发费和基础的货品差价。


就像农夫山泉的广告:我不生产水,我只是水的搬运工。


而作为搬运工,在今天如果不能快速形成量,其实是处于产业链的非核心层,渠道只有靠庞大的流量和销量,才可以赚到可观的差价,或者流量分发费。


最好的零售品牌模式,其实是货品是由自己来生产和定义,而且,售卖货品的线上线下渠道也是自己来掌握。


这方面,比较典型的是在全球各地卖衣服的Zara,和卖手机的苹果,卖咖啡的星巴克。


当然,还有优衣库、无印良品、小米之家、盒马生鲜。


另外,你会看到:现在沃尔玛和全家超市也不仅仅满足于做货品的搬运工,目前也开始售卖自己品牌的商品和食品了。


所以今天,渠道的价值并不像以前那么突出。


甚至可以说,随着以微信公号和小程序等为代表的去中心化的ios微信抢红包渠道的增加,现在ios微信抢红包和零售不再是渠道为王,而是产品+渠道为王。


市场不缺渠道,更缺的是新奇特的好产品。


那作为一个ios微信抢红包渠道,社区团购的壁垒在哪里呢?


长期看,社区团购其实最核心的环节在:供应链和用户体验上面。


提到ios微信抢红包,自然离不开用户体验,其实就是解决买和卖的问题,包括品质和价格、软件体验感、售后感。


同样,社区ios微信抢红包这里也包含几个关键要素:展示 APP、供应链、支付、物流、收货、售后。


这其中,哪一个环节是最重要的,最稀缺最核心的竞争力?


我们先来看下:社区团购的人群主要是基于本地的社区,社区天然具有离用户近的特点,但同时也非常受限于地理位置的圈子。而社区里年龄比较老点的大爷大妈们,可能更相信线下门店买水果生鲜。


社区团购的消费者年龄层其实以70到90后为主。


这些人群有线上点外卖和买水果的习惯,并且下单主要在团长指导下的微信群里。


顾客一开始其实对软件的使用可能并不那么在乎,因为顾客就在微信群这个场景里,互动性和即时性很强。


一旦有不新鲜的水果,一两次可能问题不大,三四次后邻居之间就会比较尴尬。


并且,物流方面最好是当天团购,次日就可以收到货,这样是比较理想的。


拿一个形象的例子来说:当你坐在家想买2斤水果的时候,你可以上美团外卖,因为足够快。


也可以上京东到家或者京东超市生鲜频道上,速度和品质也还可以。


这其中,是软件体验重要,还是团长资源重要,还是物流或者配送?


但最前提和基础的点是:如果下单后,收到的水果经常质量不稳定,常常不新鲜,并且价格并不比实体门店便宜,那么,基于社区的邻里之间,很难养成在社区团购上继续买账。


考虑到物流和选品,社区团购下半场一定会以实体店仓+社群的形式存在。


所以,长期看,社区团购其实最核心的环节在:供应链和用户体验上面,本质上是信任和温度。


那么,考虑到选品和供应链:


(2)社区团购,如何保证向团长背后的小区居民持续提供新鲜便宜可靠的产品?


(3)如何保证社区团购产品的品类丰富度?除了单调的生鲜水果,是否还有食品,日用品,甚至一站式的家庭生活用品,这是一个挑战。


(4)如何保证当天团购下单,次日就可以收货?


这也是一个重要的挑战。


而要保证持续良好的产品,品类和物流,就需要考虑足够多的选品运营人员,更重要的是,足够近的仓库密度,还有足够快速新鲜的冷链物流配送。


这些都是基础设施和重投入。


而一旦增加了品类,又意味着物流和供应链成本的增加,七八个品类比较好控制质量和速度,而将SKU增加到七八十个时候,意味着物流和供应链成本的快速上升。


但是太少的SKU和品类,消费者又觉得东西太少太单调。


而且,新建了足够密度的仓库,离用户足够近,配送足够快,又意味着各种成本的快速上升,最终是否有相比实体店长期的价格和便利性优势,这是一个重要的疑问。


其实,还有最重要的:社区团购是基于微信群进行获客和购买的,严重依赖微信群和团长的拉新。


(5)随着竞争的加剧,社区团购公司和购物微信群都会越来越多,人们是否会一直保持新鲜并习惯在微信群进行买东西这种比较喧哗的购物场景和购物方式?


微信群的互动性特别强,但也同时存在,消费者可能需要经常盯着弹跳的群消息,随着社区团购平台的增多,可能一个同小区的消费者同时进了几个社区公司的微信群,同时盯着几个微信群,很容易造成打扰和审美疲劳。


并且,由于社区团购的团长一般是小区宝妈和单个个体,没有实体店支撑,去小区某个点自提收货时候,容易造成没有实体店的不稳定和不信任感。


(6)到底要不要实体店支撑?是采取 社区店+社群的形式,还是采取直接 宝妈+社群的形式,比较好?


或许,也没有绝对,不同阶段用不同的战术和市场打法,才是可行的。


前期可以没有实体店支撑,但中后期肯定是要增加门店和仓库支撑的。


如果用实体店,意味着社区拓展和增长会比较慢,模式较重,成本也会大幅增加,但消费者的信任感会更好。


如果不用实体店,直接是宝妈+社群的模式,可以快速拓展小区。


但从长久来看,并没有形成实体店支撑,一旦消费者审美疲劳或者产品把控不好,则信任和业绩很难持续的增长。


(7)作为团购渠道,在竞争足够激烈背景下,社区团购公司如何保证社区团长拥有长期持续的分红,同时在分红后,又持续保证团购产品有足够的毛利和竞争力?


社区团购的增长和拉新,很多时候是非常依赖居住在社区里的团长来拉动的。


同时,团购本身就不是高毛利和高门槛的销售渠道。


这两个因素,决定了社区团购模式的长期增长存在一定的问题和风险。


(8)最后,社区团购作为寄居在微信生态上的ios微信抢红包模式,非常依赖未来微信的官方政策和微信的用户习惯和用户粘性,这点给社区团购公司未来持续稳定发展带来了潜在不确定性风险。


以上8个点,是我思考的关于社区团购存在的问题和风险。


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